Научите свой сайт продавать!

33 "продающие фишки" одного интернет-магазина.

Проходят те времена, когда сайт был только "витриной" предприятия. Только информировал о том что вы есть и оказываете такие то услуги. Сейчас уже многие понимают, что сайт может быть очень хорошим "продавцом", работающим 24 часа в сутки 7 дней в неделю и к тому же доступный по всему миру.

В связи с этим, последнее время развивается тенденция делать не просто "информирующие" сайты-визитки, а продающие сайты. На таких сайтах используются специальные приемы, повышающих вероятность того, что посетитель заинтересуется и купит у вас то, что вы предлагаете, станет вашим постоянным клиентом.

Продающие способности сайтов (даже интернет магазинов, которые по определению должны продавать) могут отличаться друг от друга буквально в тысячи раз. Отношение числа купивших что-либо на сайте к общему числу посетителей сайта называется "коэффициент конверсии сайта.

Представьте себе: при одинаковом количестве посетителей (скажем, 1000 человек в день) на хорошем "продающем сайте" будет сделано, скажем, 300 покупок. (Что вполне реально). А плохой сайт сделает может быть одну продажу в день. Да и то не каждый день... А ведь на привлечение 1000 посетителей, оба этих интернет-магазина затратили примерно одинаковые суммы на рекламу и "раскрутку" сайта. Как видите, коэффициент конверсии интернет магазина играет решающую роль в его "выживании".

Именно поэтому у хороших интернет магазинов мы можем "подсмотреть"  какие приемы они используют для повышения продаж. Эти приемы можно успешно использовать и на любых других сайтах, которые пока еще почему от не все считают обязанными хорошо продавать. Например, в сфере услуг: перевозки, прокаты, автосервисы, рестораны и т.п.

Я хочу показать вам пример очень хорошо продающего интернет магазина: www.video-shoper.ru.

Владелец этого интернет магазина Николай Федоткин. Ему 28 лет и у него сейчас несколько подобных бизнесов, приносящими ему более миллиарда рублей в год.

Интернет магазин Video-shoper.ru продает сотовые телефоны и прочие современные "гаджеты". То есть, это сверх конкурентная ниша, в которой, казалось бы уже невозможно как следует развернуться и получать большую прибыль. Оказывается, при грамотном подходе очень даже можно!

Вот некоторые продающие приемы, которые я вижу на этом сайте

• Очень крупный номер телефона в "шапке" сайта. Причем, с призывом к действию "Звоните нам по телефону", что, как ни странно, тоже увеличивает эффективность.
• Блок "Позвонить с сайта" (даже в нескольких местах сайта).
• Есть возможность оставить номер телефона для того чтобы менеджер перезвонил вам по нему.
  
• Конечно, есть модуль "Онлайн-консультант".
• На самом видном месте находится блок "Почему МЫ" (краткая формулировка основных выгод). Это действительно очень важно, чтобы посетитель сайта "зацепился" за что то полезное для него и не ушел с сайта в первые же секунды.  
  
• Посетителю сразу же присваивается индивидуальный "Код покупателя": "Ваш код покупателя Ц Х/721 назовите его оператору и получите подарок!"
• Человек только открыл сайт и сразу же видит рядом с "корзиной" надпись: "У Вас в корзине 1 подарок... подробнее". В качестве подарка дается дисконтная карта (скидка на аксессуары + еще некоторые преимущества). Это тоже способ "зацепить" посетителя, чтобы он остался на сайте.
  
• Первый пункт в навигационном меню - "Гарантии". Причем, в качестве гарантии на самом деле выступает "псевдогарантия": возврат в течении 14-и дней, которая и без того обязательна по закону. Но ведь конкуренты не догадались громко рекламировать это как "Лучшую 100-процентную гарантию возврата денег"! И вам тоже никто не мешает объявить вашим уникальным преимуществом какую-либо особенность, услугу, которую оказывают все, но никто еще не догадался рекламировать. В общем, "Тает во рту а не в руках" :)
  
• Предлагается дополнительная "Расширенная гарантия" на 2 года за 1000 руб. (Это уже метод увеличения стоимости "среднего чека").
• Вторым пунктом в меню идет "Доставка". Тоже правильно, потому что это важнейший вопрос для интернет магазинов. Например я, всегда в интернет-магазине первым делом ищу раздел о доставке. Но далеко не всегда его так просто найти.
• И только последним пунктом в меню "О нас". Действительно, "вы" (продавец) интересуете покупателя только в самую последнюю очередь.
• На странице "О нас" подробнейшее описание всех преимуществ магазина. Даже с таблицей сравнения с конкурентами. 
• На самом видном месте сайта размещен видео-рассказ директора опять же обо всех преимуществах и возможностях магазина.
• На странице "О нас" есть фотографии всех сотрудников магазина. (Работает на доверие)
• Книга жалоб: возможность напрямую связаться с директором по телефону, email и онлайн. Конечно есть и фотография директора. (Доверие).
  
• На сайте постоянно ведется прямая онлайн-трансляция работы контакт центра. Причем три камеры в разных комнатах. (Опять же - работает на доверие да и интересно - "движуха"!)
• Есть сбор контактов (подписка на рассылку) в обмен на электронную книгу с описанием лучших программ для Андроид. В еженедельной рассылке - статьи о новых программах и вариантах использования смартфона.
  
• Широко используется "обучающий маркетинг". Есть "Видеоучебник по Андроид".
• В качестве бонуса к любому телефону прилагается DVD с видеоучебником. По этому бонусу есть отдельная "продающая страница", которая так хорошо его рекламирует, что многие будут покупать телефон в этом магазине только из-за того чтобы получить вместе с ним этот видео-курс!
• Для покупателей есть отдельный обучающий сайт www.shoper-school.ru с сотнями видео-уроков. Но доступ только для покупателей. Тоже очень хорошая причина купить "гаджет" именно в этом интернет магазине, а не у конкурентов!
• Вообще на сайте очень много видео-роликов, виде-обзоры товаров, сравнения ("видеобитвы"). Везде где только можно... Есть видео-обзоры всех основных товаров. Потому что видео-обзор работает лучше чем даже качественная фото-галерея товара.
• По основным товарам сделаны очень большие и качественные "продающие страницы", на которых подробнейшим образом описаны все преимущества этого товара, проблемы которые решаются с помощью него, а также причины приобрести его именно здесь. Этот текст отвечает буквально на все возможные вопросы и сомнения потенциального покупателя. 
  Этот прием явно заимствован от "одностраничников" (одностраничный сайт, продающий один товар). Я впервые вижу его в интернет магазине, продающем множество товаров. Преимущество "одностраничника" в том, что ВСЯ информация о товаре и все причины купить его сосредоточены в одном месте. При этом на такой странице нет никаких отвлекающих ссылок,  уводящих посетителя с этой страницы и мешающих ему принять решение о покупке прямо сейчас.
• Каждый товар предлагается в трех вариантах комплектации (с аксессуарами и установленными программами). Наверняка, кто то купит максимальную комплектацию просто потому что не хочется (или сложно) разбираться в технических характеристиках и нюансах комплектации. Это тоже прием увеличения "среднего чека". Кроме этого, человек начинает думать о том, какой комплект ему выбрать, а не о том купить ли ему это девайс или нет :)
  
• Есть блок и страница "Описать желание" (если ничего не подошло). Отличный способ получить email клиента для дальнейших контактов с ним.
• На сайте более 3000 отзывов! В том числе аудио и видео-отзывы. Отзывы - это главный способ завоевания доверия: социальное доказательство. Чем больше отзывов тем лучше.
• На сайте нет лишних "красивых картинок" и прочих дизайнерских штучек. И это правильно, потому что продают не картинки и не дизайн, а качественные "продающие тексты", которые показывают потенциальному покупателю ЕГО выгоды, что он получит.
• Много юмора по всему сайту. (Выстраивание доверительных отношений).
• Отдельная страница "Наши реквизиты". Тоже прием повышения доверия.
• Даже фоновая картинка за пределом основной площади сайта (по бокам сайта) рекламирует один из самых ходовых товаров! До этого пока еще практически никто не додумался - чтобы "продавало" даже пустое место!
• На странице ошибки 404 дается скидка в 1% (код скидки). (Эта страница появляется при ошибочном запросе на сайте).
  
• На странице товара кнопка "Хочу дешевле". В ответ появляется форма: "Оставьте нам Ваше имя и e-mail и мы оповестим Вас о снижении цены, специальных акциях и распродажах." Это способ получения email-а посетителя.
  
• Блок "Доставим Вам за 3 часа" (услуга платная). Способ увеличения среднего чека.
• Вкладки "Гарантия", "Аксессуары", "Доставка" в каждом товаре. Это самые важные вопросы в интернет магазине, поэтому нужно чтобы эта информация была "под рукой", даже если она есть еще где то на сайте. 

Процитирую еще "приветственное письмо", которое человек получает сразу же после после того как оставит на этом сайте свой email. Тут тоже есть чему поучиться! В этом письме мастерски "продается" ценность рассылки...

Здравствуйте, Сергей

Меня зовут Николай Федоткин, я владелец интернет-магазина Video-shoper.ru. Как и обещал, за подписку на рассылку Вы получаете бонус. Чтобы скачать его, кликните сюда (если скачивание не началось автоматически, кликните правой кнопкой по странице, а потом нажмите "сохранить как").

Выводы

Думаю, что основные приемы, которые дают наибольший эффект на сайте video-shoper.ru - это email-маркетинг (рассылка, которая "привязывает" человека к сайту и налаживает доверительные отношения) и обучающий маркетинг (обучающие видео-курсы). Правда, это и самые сложные для реализации вещи.

Но кроме этого, интернет магазин использует множество приемов, которые совсем не сложно реализовать на любом сайте. Может быть, каждый из этих приемов сам по себе увеличивает продажи всего на несколько процентов. Но таких приемов много, и в целом они дают увеличение коэффициента конверсии сайта во много раз.

Изучайте "продающие фишки" интернет магазинов. И не только их, а и любых бизнесов, казалось бы далеких от вашей области деятельности. Психология людей (ваших клиентов) везде одинакова.

Сергей Гундоров, Софт от PSoft: www.pisoft.ru