Как рекламировать автоломбард?
Вопрос очень сложный. Но он один из самых главных (если не самый главный) для успеха вашего бизнеса.
Сложен он потому, что сама услуга автоломбарда (кредит под залог автомобиля) довольно простая и одинаковая у всех автоломбардов. Поэтому очень сложно придумать что-нибудь, что бы сильно выделило вас среди конкурентов. Тарифы у всех тоже примерно одинаковые.
Еще одна трудность в том, что для автоломбарда сложно четко выделить "целевую аудиторию" и, следовательно, найти способы рекламироваться не для всех, а только для тех, кого это действительно нужно.
Но, тем не менее, решать эти вопросы рекламы нужно. И кто лучше их решит - тот выживет и будет развиваться. А те, кто не придает этим вопросам внимания, или не решает их правильно - не выдерживают конкуренции и уходят из этого бизнеса.
Чем то выделиться, найти отличия от конкурентов (хотя бы фиктивные), нужно обязательно.
Мы считаем, что одно такое "отличие" очевидно - это место расположения автоломбарда. Его то и нужно рекламировать в первую очередь. То есть, нужно рекламироваться как автоломбард в определенном городе (если в городе мало конкурентов), или в определенном районе города, вблизи такой то станции метро. Люди ради каких то минимальных преимуществ вряд ли поедут поедут в автоломбард, расположенный в противоположном конце города. Наверняка многие понимают, что предложение у всех автоломбардов примерно одно и то же - с незначительными отличиями.
Но, конечно, в рекламе нужно использовать и другие "преимущества", акции и прочие "завлекалочки". На кого то и они подействуют.
Существуют десятки разных видов рекламы. Какие из них использовать в первую очередь? Ведь если пытаться использовать все (или многие) виды, то никакого бюджета на такую рекламу не хватит!
Правильный ответ на этот вопросы такой: нужно тестировать и измерять эффективно каждого способа рекламы. Эффективность рекламы сильно зависит от ее содержания (об этом дальше). А содержание зависит от выделенного под рекламу места, времени "контакта".
Какие то основные вещи мы можем порекомендовать из собственного опыта и опыта других автоломбардов. Основные работающие сейчас способы рекламы автоломбарда (во всяком случае в больших городах) - это интернет (сайт и контекстная реклама) и наружная реклама непосредственно рядом с офисом. На них мы и остановимся дальше подробнее...
Замечу, что какой то эффект есть у "партизанских" (почти бесплатных) методов рекламы. Именно за счет их малой стоимости. Их тоже стоит попробовать. Но это отдельная большая тема.
Итак, главный способ рекламы сейчас - это интернет.
Люди видят ваши объявления в интернете (обычно специально ищут в поисковиках), щелкают по объявлению, и переходят на ваш веб сайт. Сайт должен как можно более эффективно превратить такого посетителя в вашего реального клиента - покупателя вашей услуги. Для этого ему нужно:
- Объяснить суть вашего предложения. Многие пока еще не понимают какую услугу предлагает автоломбард.
- Сделать такое заманчивое предложение, от которого он не сможет отказаться.
- Стимулировать совершить нужное вам действие прямо сейчас. Иначе человек уйдет с сайта и очень скоро забудет о вас.
На этом вроде бы простом пути, приводящем вам клиента, есть сотни "мелочей", каждая из которых влияет на эффективность превращения посетителя в покупателя. К счастью, это направление (электронная коммерция, продажи через сайт) сейчас стремительно развивается. Имеется очень много информации, курсов, специалистов, которые обязательно помогут: научат или даже многое сделают за вас.
Можно разделить процесс "продажи через интернет" на два этапа:
1) Контекстная реклама, отвечает за показ заинтересованным людям ваших рекламных объявлений.
2) Ваш сайт, который более подробно знакомит потенциального клиента с вашей услугой и в конце-концов доводит его до "целевого действия": позвонить, задать вопрос, или приехать в офис для оформления займа.
Контекстная реклама
Лучше всего в Интернете сейчас работает контекстная реклама. А именно: Яндекс Директ (www.direct.yandex.ru) и Google Adwords (www.google.com/addwords). Её преимущество состоит в том, что она показывается тем людям, которые уже интересуются данной услугой. Она оплачивается не за показы (как баннеры), а за клики по вашему рекламному объявлению. То есть, за переходы на ваш сайт.
Другое преимущество контекстной рекламы в том, что она, в отличие от других способов, срабатывает очень быстро. В течение двух-трех дней с момента размещения рекламного объявления.
Две основный системы контекстной рекламы (Яндекса и Google) довольно сильно отличаются друг от друга (технически). Поэтому сначала лучше как следует освоить одну систему и только затем осваивать другую. В России популярнее Яндекс Директ, поэтому можно начать с него.
В работе с системами контекстной рекламы много нюансов и "секретов". Но и информации по ним тоже достаточно. Мы включили в состав "Инфопакета Автоломбард" несколько наиболее полезных "миникниг", обучающих работе с ними. Они находятся в подкаталоге "Реклама" - "Директ" основного диска "инфопакета".
Продвижение в поисковых системах (SEO)
Следующий способ рекламы, это продвижение сайта в поисковиках (SEO-оптимизация, «раскрутка»). Ее цель — привести к вам на сайт как можно больше целевых посетителей. Есть разные способы SEO-продвижения. Сейчас основной способ: продвижение при помощи большого количества тематических статей на сайте.
Следующая задача относится уже к самому сайту… Он должен быть сделан так, чтобы как можно больше попавших на сайт людей сделали заказ, стали вашими клиентами. Буквально каждая страница сайта, каждая картинка, каждое предложение должно быть не просто так (для красоты). Все должно быть направлено на продажи, либо на повышение доверия к вашей компании.
Конверсия сайта
Существует такое понятие как «коэффициент конверсии сайта». Это отношение числа посетителей сделавших заказ, к общему числу посетителей сайта. Понятно, что нужно стараться максимально повысить этот коэффициент, чтобы окупить затраты на привлечение людей на сайт.
В идеале коэффициент конверсии для сайта автоломбарда может быть до 10-и процентов. Реально у большинства подобных сайтов он равен долям процента.
На конверсию сайта влияет на сайте совершенно все - любые "мелочи". Даже цвет заголовка (не говоря уж о его содержании) может изменить коэффициент конверсии станицы в несколько раз. А в целом, конверсия сайта изменяется в десятки, сотни и тысячи раз в зависимости от его содержания, оформления и удобства.
Мы занимаемся разработкой сайтов для наших клиентов: автоломбардов, автопрокатов, прокатов, такси. А также сами уже много лет занимаемся продажами на своих сайтах. Поэтому по теме увеличения эффективности сайта можем рассказать очень много. В составе "Инфопакета автоломбард" есть моя книга "Как получить с сайта автопроката в 7 раз больше клиентов". Этот файл (aprok-site.pdf), находится в подкаталоге "Сайт" основного диска инфопакета.
В этой книге собраны самые главные методы увеличения конверсии сайта, показаны конкретные примеры, рекомендации. Конечно, эти методы работают не только для сайтов автопрокатных компаний, но и вообще для сферы услуг. Несколько глав из этой книги есть на нашем сайте в виде статей: www.pisoft.ru/stat.
Пример сайта автоломбарда.
Какой должна быть "правильная" реклама?
Краткой "информационной" рекламы недостаточно. Ее просто не заметят в современной среде "рекламного крика", где человек видит в день до 3000 рекламных сообщений.
Правильное рекламное сообщение имеет определенную структуру и обязательные части.
Структура рекламного объявления:
1. Привлечь внимание. Ярким заголовком, "картинкой". Иначе даже не начнут читать.
2. Дальше нужно заинтересовать человека. Либо решением его проблемы, либо "запугиванием".
Ваше предложение должно быть очень привлекательным (не стандартным).
3. Нужно ограничение: по времени, по количеству, по месту и т.п. То есть, нужна причина действовать немедленно. Иначе отложат на "потом" и забудут.
4. В конце обязательно должен быть призыв к действию: позвонить, заказать...
Не забудьте указать контактные данные (телефон) и место положения (город, район, адрес).
Уникальность
В современном мире (интернет, смартфоны) человек может очень быстро получить информацию о какой-либо услуге или товаре по всем имеющимся на рынке предложениям. Конечно, он постарается выбрать из них наиболее привлекательное, выгодное, удобное для него. Поэтому сейчас критически важно, чтобы ваше рекламное предложении было уникальным. Иначе оно затеряется среди сотен конкурентов.
Я уже отметил, что очевидное уникальное отличие автоломбарда - это его место расположения. Его обязательно нужно рекламировать. А большинство автоломбардов этого как раз не делают!
Что еще можно придумать для автоломбарда?
Можно придумать дополнительные услуги или удобства для клиента. Хотя бы "мнимые", фиктивные. Типа бесплатного нотариуса, бесплатного хранения автомобиля, удобное место хранения автомобилей. Любые особенности нужно подчеркивать и рекламировать.
Не бойтесь рекламировать очевидные (для вас) вещи. Клиенты могут о них не знать. "Уникальность" довольно часто придумывают из ничего.
Вот некоторые примеры того, что рекламируют автоломбарды:
- До 6 млн. руб. в день получения
- Срок займа до 24 месяцев
- Ставка на 20% ниже чем у конкурентов
- Принимаем заявки круглосуточно и открыты 6 дней в неделю.
- Скорость работы. Бумаги оформляются в срочном порядке, наличные деньги выплачиваются немедленно.
- Деньги за 1 час, от 2-х процентов в месяц, до 90 процентов стоимости авто.
- 30 минут. 80% от стоимости авто. Наличными.
- Минимум документов. Быстрое оформление
- Не скрываем дополнительных комиссий. У нас их просто нет.
- Машина остается у вас (услуга автозалог)
- Безупречная репутация
- Очевидная выгода. Низкие ставки (3% в месяц).
- Удобство. Разветвленная структура офисов. Новые решения, технологии, методики.
- Наш автомобильный ломбард предложит акции, выгодные спецпредложения, привлекательные бонусы.
- Готовность к компромиссам.
- Безопасность. Принятые авто хранятся на застрахованных стоянках.
- Общественная открытость. Мы являемся постоянным участником «Лиги ломбардов».
- Конфиденциальность.
- Одобрение займа без посещения офиса (по онлайн заявке)
- Оценка по телефону
- Льготные условия при повторных обращениях
- Минимум документов
- Крытый паркинг для авто
- Охраняемая стоянка бизнес класса
- Нам доверяют 7 лет!
- Залоги застрахованы
- Диагностика всех автомобилей
- Гарантия юридической чистоты
- Оплата за фактическое число дней пользования займом
- Предоставляем бесплатное такси и приятное обслуживание
- Вся техника застрахована
- До 90% рыночной стоимости авто у Вас на руках уже через 30 минут после звонка!
- Бесплатная оценка рыночной стоимости Вашего авто. Профессиональная диагностика от автоэксперта.
- Не требуем оформить нотариальную доверенность или договор купли продажи
- Кредит выдается без справки о доходах
- В залог принимаются любые транспортные средства от мотоциклов до спецтехники и катеров
- ...
Пример блока "Почему стоит обратиться к нам" (www.lombard-plus.ru)
- Автоломбард А+ это полностью легальная компания, мы зарегистрированы в налоговой инспекции и работаем в соответствии с законодательством РФ
- Все машины, оставленные в залог, находятся на крытом кондиционируемом охраняемом паркинге оборудованном системой видеонаблюдения и пожаротушения
- Нашу компанию отличают низкие процентные ставки
- Вы получаете денежные средства в течение 30 минут с момента обращения к нам
- Удобное месторасположение автолобарда в Екатеринбурге, рядом с центром города
- Процедура оформления и постановка транспорта на стоянку проходит в одном месте – в офисе автоломбарда
- Прозрачная и понятная схема получения кредита под залог автомобиля
По методике создания "уникального торгового предложения" (УТП) в составе нашего "Инфопакета" тоже есть полезные материалы. Они находятся в папке "Реклама" основного диска инфопакета. В частности, там есть такие статьи:
- Инструменты создания отличий
- Формула составления УТП
- USP Уникальное торговое предложение
В моей книге "Как раскрутить службу такси" тоже есть полезная информация на тему создания УТП.
Сергей Гундоров, www.pisoft.ru
Смотрите также:
Где искать клиентов автоломбарда
Электронная книга "Как раскрутить службу такси"
Электронная книга "Как получить с сайта автопроката в 7 раз больше клиентов"
Тэги: автоломбард, бизнес
